협상의 기술 기만적 협상전략 중 밸리업(belly-up) 전략에 대해 설명하고 의견을 제시하시오.

1. 기만적 협상전략 중 밸리업(belly-up) 전략에 대해 설명하고 의견을 제시하시오.

밸리업(belly-up) 전략은 협상 과정에서 상대방을 복종시키기 위한 기만적 접근 방식으로 자리 잡고 있다. 이 전략은 기본적으로 협상자가 자신의 약점을 과장하거나, 심지어 무력함을 자처하여 상대방에게 동정이나 연민을 유도하는 방식을 취한다. 협상자는 자신이 열악한 입장에 놓여 있다고 주장하며, 상대방이 더 큰 이익을 차지하기 위해서는 나 자신의 이익을 희생해야 한다고 믿도록 만들려 한다. 이는 상대방이 저항할 수 없는 상황을 연출함으로써 원하는 조건을 이끌어내기 위한 전형적인 기술이다. 이 전략은 여러 상황에서 유용하게 작용할 수 있다. 예를 들어, 높은 경쟁이 예상되는 거래에서 협상자가 자신의 어려운 상황을 외치며 상대방에게 우호적인 감정을 불러일으킬 수 있다. 이는 상대방으로 하여금 자비를 베풀거나, 더 유리한 조건을 제안하도록 유도하는 효과를 낳는다. 특히 협상의 맥락에서 인간의 감정은 중요한 요소로 작용하기 때문에, 상대방이 동정심에 사로잡혀 더 유리한 제안을 하는 상황이 자주 발생하곤 한다. 하지만 밸리업 전략은 여러 면에서 문…(생략)