[경영,경제] [국제관광기업의 경영전략] DELTA GRAND PACIFIC HOTEL - 현재 웨스틴 그랜드 스쿰빗

러나 방콕 호텔시장의 심각한 경쟁상황과 그에 따른 고객의 높은 기대심리를 고려한다면 DGP를 1/2등급 아래로 책정할 필요성이 충분히 있었다. DGP의 서쪽에는 4개층에 태국의 유명한 백화점인 로빈슨과 1층에 맥도날드가 자리하고 있는 빌딩 콤플렉스 안에 위치하고 있다. 호텔의 자동차 출입은 동쪽에서 가능하다.
DGP를 찾는 주요 고객은 크게 해외출장이 잦은 회사 임원들과 관광객의 두 분류로 구분된다. 호텔수입의 대략 60%정도는 숙박과 이에 관계된 세탁 및 비즈니스 서비스에서 비롯되며, 식사 및 음료서비스가 나머지 40%를 차지한다. 숙박 수입원의 구성요소는 다음과 같다.

기업임원 55~60%
관광 및 모임/회의 유치 25~30%
항공사 승무원 15%



1994년 DGP는 매년 승무원들이 매일 60개의 객실을 사용한다는 조건으로 한 항공사와 2년간의 계약을 맺었는데 이 계약은 연간투숙률의 15%를 차지해 왔다. 이 항공사는 2년마다 비공개 입찰을 해왔으며 1996년의 입찰에서는 DGP로부터 큰 폭의 투숙비 인하를 기대하고 있었다. 이에 대하여 DGP는 과거와 같은 가격으로 객실을 제공하지만 승무원의 요청에 따라 매일 23개의 객실을 더 무료로 제공할 수 있다는 조건으로 입찰에 응했다. 그러나 지난 몇 달간 계속된 이 항공사와의 회의과정에서 볼 때 커닝햄은 이 계약에 별로 자신이 없었다. 만약 재계약에 실패할 경우 DGP는 1996년 9월부터 중요한 고객을 잃게 되는 것이었다.

커닝햄의 전략목표
로즈 커닝햄(Rose Cunningham)은 심해진 방콕의 호텔시장에서 효과적인 마케팅 전략의 필요성을 느끼고 있었고 스쿰비트 마이크로마켓의 잠재성을 충분히 활용함으로써 호텔성과의 중요한 측정지표라 할 수 있는 투숙률과 평균숙박요금의 현상유지와 점차적인 증대를 보장할 수 있는 확실한 전략을 원하고 있었다. 커닝햄은 DGP의 투숙률은 30개 호텔 중 최고 4위 안에 들어간다는 연말 목표를 수립하기에 이르렀다.
Ⅳ. 당

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