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제 목 : 유통 갈등 해결 성공 사례
목 차
1. 유통경로 갈등이란..............................p.3
2. 유통경로 갈등의 종류.............................p.3
3. 유통경로 갈등의 해결방안.....................p.4
4. 유통 갈등 해결 사례............................p.5～7
1. 유통경로 갈등이란
유통경로는 서로 다른 목표를 가진 경로구성원들로 이루어져 있으며, 이들은 각자 자신의 이익을 극대화하기 위해 노력하며 자신과 직접 거래하는 경로구성원과의 관계에만 주로 관심을 가진다. 이 때 경로구성원들 간의 상호의존성이 커질수록 특정 경로구성원이 다른 경로구성원들의 목표와 마케팅활동에 관여할 가능성이 높으며, 그 결과 경로구성원들 간의 갈등도 커지게 된다. 그러므로 제조업체가 유통경로에서 성공하느냐의 여부는 다른 경쟁업체에 비해 거시적인 관점에서 얼마나 경로구성원들 간의 협조를 이끌어 내느냐에 달려 있다. 그러나 각 구성원들의 목표와 그들이 수행해야 할 역할에 대해 경로구성원들 간에 서로 의견 불일치가 발생하게 되어 경로갈등이 생기게 된다. 이러한 의견불…(생략)
1) 목표 불일치 : 경로구성원 각자의 목표가 서로 다르고, 이들 목표를 동시에 달성할 수 없는 경우
2) 영역 불일치 : 경로구성원 간에 각자의 역할이나 영역에 대하여 합의가 이루어지지 않는 경우
3) 지각 불일치 : 동일한 사실을 놓고도 경로구성원들이 인식을 다르게 하는 경우
① 수직적 갈등
② 수평적 갈등
① 경로 리더의 지도력 제시
②공동의 목표 제시
③친목 도모 기회 제시
④중제 기구의 설립
⑤ 그 밖에
①수직적 갈등 해결 사례
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보다 빨리 갈등을 해결할 수 있는 분위기가 조성될 수 있다. 여기서 경로 리더는 다른 경로 구성원들을 조정하고, 지시하며, 원조해 주는 역할을 담당한다. 이들 경로 리더는 경로 구성원들 중에서 선정되며, 제조업자가 될 수도 있고, 중간상이 될 수도 있다.
②공동의 목표 제시
공동 목표를 제시하는 방법이 있다. 즉, 이 방법은 경로 구성원들이 생존하기 위해서 공통적인 외부의 위협(적)을 인식하고 있을 때, 보다 긴밀히 협조하게 되므로 갈등 해소가 용이하다.
③친목 도모 기회 제시
공동 작업으로 경로 구성원들이 빈번히 접촉하거나 정기적인 회합을 설정 하거나, 인적 교류를 통해 점차적으로 갈등을 감소시키는 방법이다. 즉, 서로 갈등이 커지기 전에 친목을 다져서 서로 얼굴을 붉히지 않는 선에서 갈등을 최소화 하는 것이라 하겠다.
④중제 기구의 설립
중재와 조정의 방법으로, 중재와 조정 절차를 수행하는 상설 기구의 설립으로 유통 경로상의 갈등이 발생했을 때 이러한 기구를 통해 해결 방안을 제시하도록 하는 방법이 있다.
⑤ 그 밖에
세분시장별로 경로를 명확히 구분
경로별로 상품 및 브랜드 차별화
경로와 매출액을 동시에 확대
투명한 경로 관리
역할 분담 및 보상 제공
경로 축소
결국, 유통 경로 갈등이 원만히 해결하지 못했을 경우에는 자사 제품이 소비자에게 원할히 전달되기 어렵고 애써 구축해 놓은 유통망이 깨질 우려가 있다. 따라서, 제조업체의 입장에서 봤을 때, 자사 제품이 소비자에게 가장 신속하고 편리하게 전달되어 지속적인 판매가 유지되게 하려면, 이 유통 경로의 갈등을 제대로 관리하는 것이 도/소매상의 형태와 수를 정하는 것만큼이나 가장 중요한 유통 전략 중의 하나가 될 것이다.
4. 유통 갈등 해결 사례
①수직적 갈등 해결 사례
백화점 할인점 홈쇼핑 등 대형 유통업체와 이들 업체에 납품하는 제조사들의 관계는 대부분 `갑(甲)`과 `을(乙)`의 관계다. 제품 판로를 장악하고 있는 유통업체들은
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