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고객의 구매행동 영향요인
목차
*고객의 구매행동 영향요인
Ⅰ. 문화 · 사회 · 개인적 요인
1. 문화적 요인
2. 사회적 요인
3. 개인적 요인
Ⅱ. 심리적 요인
1. 욕구
1) 생리적 욕구
2) 안전의 욕구
3) 사회적 욕구
4) 존경의 욕구
5) 자아실현의 욕구
2. 경험과 지식 및 학습
3. 지각
4. 신념
5. 태도
*참고문헌
* 고객의 구매행동 영향요인
관광기업이 성공적인 마케팅을 기대하기 위해서는 무엇보다 관광상
품을 구매하는 현재 및 잠재고객들의 심리나 행동을 이해하여야만 한
다. 고객의 욕구를 잘 파악하여 그에 맞는 상품을 개발하여 판매하여
야 한다는 것이 시장지향적 경영, 즉 마케팅 컨셉의 기본이념이라 할
수 있다.
고객의 구매행동에 영향을 미치는 요인에는 여러 가지가 있는데, 크
게 구분해 보면 문화적 요인, 사회적 요인, 개인적 요인, 심리적 요인
등이 있다. 이러한 요인들을 구체적으로 살펴 보면 다음과 같다.
1. 문화 ? 사회 ? 개인적 요인
1) 문화적 요인
고객의 구매행동에 영향을 미치는 문화적 요인에는 문화 ? 하위문화
? 사회계층이 포함된다. 문화(culture)란 사회구성원이 공유하고 있는
규범 ?가치관?관습이며, 행동의 옳고 그름을 평가하는 기준이라 할
수 있다. 하위문화(subculture)는 한 국가의 문화 안에 있는 세부문화를
의미하는 것으로, 예를 들면 지역문화 ?세대문화 ?직업문화 등이 있
다. 사회계층(social class)은 유사한 사회적 지위와 경제력을 보유하고
있는 사람들의 집합을 말한다.
2) 사회적 요인
구매행동에 영향을 미치는 사회적 요인으로는 준거집단 ?가족 등이
있다. 준거집단(reference grouP)이란 구전활동을 통하여 고객의 행동에
영향을 미치는 개인 ?집단 ?가족 ?친척 ?친구 ?직장동료 등을 말한
다. 이 증 가족은 가장 중요한 준거집단이면서 공동구매의사결…(생략)
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수 있을 것이다.
매슬로는 인간의 욕구를 다섯 가지로 계층화하여 어느 한 단계의 욕
구가 충족되면 그것은 더 이상 개인을 동기부여시키지 못하며, 그 윗
단계의 욕구가 동기유발을 하게 된다고 하였다.
(1) 생리적 욕구
생리적 욕구(Physiological needs)는 모든 욕구 중 가장 기본이 되는
욕구로, 목마름, 배고픔, 수면의 욕구 등이다. 생리적 욕구의 충족은 화
패와 연결되는데 실제로는 화폐 자체가 아니라 화폐를 통해 얻을 수
있는 것이다. 생리적 욕구는 인간의 활동을 강하게 지배하지만, 이 욕
구가 충족되면 그보다 더 상위의 욕구가 나타나게 된다.
(2) 안전의 욕구
생리적 욕구가 충족되면 나타나는 것이 안전의 욕구(safety needs)로,
이는 위험 ?사고 ? 질병 및 경제적 불안 등에서 벗어나 안전을 추구하
려는 욕구라 할 수 있다. 조직은 건강보험 ? 산업재해보험 ?국민연금
등과 같은 계획을 수립하여 조직구성원들의 안전욕구를 충족시키고자
한다.
대부분의 연구결과들은 안전동인에 부정적인 의미를 갖고 있는 경
우가 많다. 즉 강한 안전욕구는 다른 욕구에 비하여 조직의 성과와의
관계에 있어서 부정적인 욕구로 여겨지는 경향이 강하다. 그러나 모든
사람들은 의식적이건 무의식적이건 안전욕구를 갖고 있으며, 현대사회
의 복잡성과 경쟁의 긴장 때문에 친교나 자아실현의 욕구를 희생하고
서라도 안전욕구를 충족시키려는 경우를 흔히 볼 수 있다. 따라서 기
업은 후생복리에 관심을 기울이고, 노동조합은 선임권을 강조함으로써
동일한 효과를 달성하고자 하며, 정부는 복지계획을 세움으로써 안전
욕구를 충족시키고 있는 것이다.
(3) 사회적 욕구
생리적 욕구와 안전의 욕구가 충족되면 그 다음으로 나타나는 것이
사회적 욕구(social needs)이다. 이는 소속감을 느끼며 사람들끼리 상호
관계를 유지하고 싶어 하고, 다른 사람과 함께 있기를 원하는 것으로,
애정 ?사랑 ?귀속의식 등
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