Maytag-수정본

기존보다 2배 많은 유통망 예약확보 가능해짐
소비자 인지도 상승을 바탕으로 광고의 효과상승기대
경품을 얻은 고객의 만족을 통한 충성도 및 구전효과
실제품 사용층의 확보를 통해 후속제품 출시시 신제품 판매 및 시장영향력 확보 가능해질 것으로 기대
판매 Promotion 진행
1992년 8월~1993년 1월 말까지
후버 상품 100파운드 이상 구입시 유럽 어느 국가로든 왕복 비행기표 2장씩 제공
후버 상품 250파운드 이상 구입시 뉴욕이나 올랜도행 왕복 비행기표 2장씩 제공
놀라운 판촉 효과
promotion발표 후 후버 상품 구입 전쟁
후버 가전제품 매장 진공청소기 sold out
스코틀랜드 캠버스랭 공장에서 일주일 내내 초과근무까지 하며 24시간 가동

판매 Promotion 문제발생
후버의 예상
후버의 가전제품 구입 고객들의 수가 5만명 미만으로 예상
상품을 구입하더라도 경품을 받을 자격이 될 만큼 구입하는 고객의 수는 일부일 것으로 예상
20만명이 넘는 사람들이 후버 가전제품 구입했으며, 모두 무료 여행권 자격이 주어짐
1994년 4월까지 겨우 6천명의 고객만이 비행기표 제공받음
고객들의 불만을 처리하기 위한 핫라인 설치 : 하루에 2천 통 이상의 불만 전화
고객의 불만 점점 커짐
후버가 사기를 쳤다, 돈을 돌려달라

판매 Promotion 문제발생 이후
1993년 1분기에 5,000만 달러의 예상치 못한 경비 발생(후버 총매출의 10%)
계약한 두 여행사와의 문제
여행사는 최저가로 비행기표를 구해주는 대신, 호텔, 렌터카, 보험 등 소위 ‘패키지’ 상품을 판매해 커미션을 받기로 예정
비행기표를 요청한 대부분의 고객들이 패키지 여행을 거부
대고객관계 및 이미지 악화
고객들의 흥분과 실망이 커져 이미지가 더욱 나빠짐
회사의 재정부담도 커짐
매스컴에서 문제를 더욱 크게 부각시킴
후버 유럽본부 사장을 포함한 영국 후버 중역 3명 해고
Promotion 이후 대책과 진행
대고객관계 악화 방지를

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