고객중심 인적판매, 영업전략과 관계마케팅

재적 고객은 그들의 재무적 능력과 구매 권한이라는 관점
에서 평가된다. 재무적 능력이 부족하거나 구매결정을 할 위치에 있지 않은
고객은 더 이상의 주의를 기울이지 않는다.
둘째, 접근이다. 판매원들은 잠재적 고객에 대해 조심스럽게 접근책을 준
비한다. 잠재고객에 대한 모든 가용한 정보들이 수집되어 분석 된다. 판매원
들은 잠재고객에게 주는 처음의 인상이 고객의 앞으로의 태도에 큰 영향을
미친다는 것을 알아야 한다.
셋째, 판매상담의 단계는 판매원이 판촉의 메시지를 전달하는 단계이다.
일반적인 방법은 제품이나 서비스의 주요 기능을 설명하고 그 이점을 강조하
며 고객만족 사례를 몇 가지 보여준다.
넷째, 실연단계는 제품의 실제 사용법을 보여주는 단계로서, 잠재고객이
제품의 실연과정에 개입하도록 한다. 실연에 의해 판매원이 잠재구매자에게
제대로 의사소통을 하고 있다는 인상을 강화할 수 있다.
다섯째, 이의처리단계이다. 많은 판매원들은 잠재고객으로부터 제기되는
이의를 두려워하지만, 사실상 고객의 반대주장은 오히려 환영해야 한다. 왜
냐하면 판매원들은 판매를 도와주는 또 다른 점을 지적해 줄 수 있고 고객이
제품에 대해서 갖고 있는 의문에 대해서 대답할 기회를 갖기 때문이다.
여섯째, 종결단계는 판매에서 가장 중요한 단계이다. 즉, 판매자가 잠재고
객에게 실제로 구매를 요청하는 단계이다. 판매자는 잠재고객이 구매할 태세
가 되어 있다는 신호를 찾기 위해 노력해야 한다. 예를 들어, 부부가 그들의
가구가 그들이 둘러 보고 있는 집 에 맞을 것인가에 대해 논의하고 있다면 그
것은 그 집을 구매할 의사를 나타내는 신호인 것이다. 몇 가지 효과적인 종결
기법이 이야기되는데, 그 중 한 방법은 판매원이 잠재고객에게 직접 물어보
거나, 다른 대안제품에 대한 구매를 제의하는 것이다. 또는 판매원이 판매가
이루어졌다는 것을 암시하는 어떤 행동, 예를 들어 계산대로 걸어간다든지
하는 행동을 하는 것이다. 이와 같은 행동은 잠재고객으로 하여금

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